Как подготовиться к 30-минутному звонку
Разница между полезным разговором и потраченным часом решается до звонка, а не во время. Семь пунктов, которые занимают десять минут подготовки и меняют результат.
1. Сформулируй запрос одним предложением
Если запрос не помещается в предложение, он не сформулирован. «Расширить нетворк» — не запрос. «Понять, как выйти на первых десять B2B-клиентов без отдела продаж» — запрос. Хороший тест: по формулировке видно, какой человек на неё ответит
2. Прочитай, что человек про себя написал
Анкета собеседника приходит заранее: роли, хабы, что ищет, что даёт, о себе. Пять минут чтения снимают первые десять минут разговора — те самые, которые обычно уходят на «а чем ты занимаешься»
- •Что у него в offer — с этого и стоит начинать вопросы
- •Что у него в ask — сюда ты можешь оказаться полезным
- •Где он находится и на каком языке говорит
- •Сколько он в продукте — новичку и старожилу интересно разное
3. Заготовь три вопроса, а не список из двадцати
Двадцать вопросов превращают разговор в допрос, и ни на один не получается развёрнутого ответа. Три вопроса дают глубину. Формулируй их так, чтобы на них нельзя было ответить «да» или «нет»
4. Разложи полчаса по минутам
- •0–3 мин: кто ты в двух предложениях, без биографии
- •3–12 мин: твой запрос и вопросы по нему
- •12–22 мин: его запрос — теперь помогаешь ты
- •22–27 мин: что каждый уносит: контакт, ссылка, интро
- •27–30 мин: договориться о следующем шаге, если он нужен
5. Реши заранее, что ты можешь дать
Разговор, где один только берёт, не повторяется. Перед звонком ответь себе: чем ты полезен именно этому человеку. Интро к нужным людям, разбор его лендинга, честный ответ про свой рынок, шаблон, который у тебя уже есть — этого достаточно
6. Проверь технику за пять минут до
- •Работающие камера и микрофон в том приложении, где созвон
- •Тихое место — кафе с музыкой съедает половину разговора
- •Заряд и стабильная сеть, особенно если созвон с телефона
- •Ссылка отправлена заранее, а не в момент старта
7. Закрой разговор так, чтобы он не был последним
В последние три минуты полезно проговорить вслух: что каждый делает дальше. Если ничего — так и скажи, это честнее обещания «созвонимся ещё». Если человек помог — напиши через день, что получилось: это единственный способ превратить один разговор в рабочий контакт
Чего делать не стоит
Продавать
Разговор про твой продукт вместо заявленного запроса — самый быстрый способ никогда больше не получить ответ от этого человека
Приходить без запроса
«Просто поболтать» переводит нагрузку на собеседника: теперь он должен придумать, чем тебе помочь
Растягивать
Тридцать минут — договорённость. Если тема живая, лучше договориться о второй встрече, чем украсть у человека час
Ключевые выводы
- ✓Запрос, который не помещается в одно предложение, ещё не сформулирован
- ✓Пять минут чтения анкеты экономят первые десять минут разговора
- ✓Три глубоких вопроса дают больше, чем двадцать поверхностных
- ✓Готовый ответ на «чем я полезен» превращает разговор во взаимный
- ✓Письмо через день после звонка делает из знакомства рабочий контакт
Пропусти поиск — займись разговором
Hustler Bustler сам подбирает человека по тому, что ты даёшь и что тебе нужно на этой неделе
Начать сейчас